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    試問車機廠商，2014年你還能賣什么?

    2012盡，2013出，時間一往無前，2013年依舊像往年一樣平靜地翩然降臨。可是汽車行業卻是風云變幻，伴隨著1月1日嚴厲的新交規，2013年的汽車電子市場似乎注定蒙上了一股殺氣，年初的九州展并沒有給行業帶來多少驚蟄信息，反而把行業的價格戰推向白熱化的程度。硝煙彌漫的價格戰、虛高火旺的車聯網、華而不實的展會……2013年在浮華迷茫中痛苦地前進著的汽車電子，大浪淘沙，后裝車機廠商目前你在賣什么呢?早在2012年底就給大家說過2013是安全年，車載藍牙、行駛記錄、雷達預警確實火了一把。2014年你該怎樣求變突圍呢?

    同質化是困境，差異化是出路

    隨著網絡的全面普及新興技術的發展，經歷了十年迅猛發展變革的車機行業，如今步入了增長的瓶頸期，深陷“同質化”泥潭，各類車機產品在性能、甚至是營銷手段都同質化。實際上，整個車機的變革其實就是在6大核心功能之外的附加功能的更新換代，目前各類花樣翻新的車載APP表面一片繁榮的景象，可是用戶續費率低是不爭的事實，另有整車廠、互聯網巨頭等也沖擊著后裝市場，怎樣擺脫同質化的魔咒，著實考量著車機各廠商的智慧。

    哈佛學院教授邁克爾·波特在1980年出版的《競爭戰略》一書中指出，企業獲得可持續的競爭優勢有三種基本競爭戰略：成本領先戰略(costleadershipstrategy)、別具一格戰略(differentiationstrategy)和集中戰略(focusstrategy)。其中別具一格戰略即差異化戰略，差異化戰略能有效地規避同質化。雖然目前整個車機行業困境重重，但也不乏一些有鮮明特征的企業，也許不能說它是最好的，但是它絕對是可以讓你記住的，可以稱得上廠商渠道性品牌了，因為它們共同的特點是身上都打上了“差異化”的烙印，在此姑且拿來示例說明以下。一般來講，企業從以下三個方面進行差異化戰略的實施。

    一、立足優勢資源選擇產品差異化戰略;以自身擁有的異質資源位基礎尋求產品的差異化發展，這要依賴于企業的異質性、高效性和難以模仿的專有資源;這個很容易讓人想到行業成立最早、規模最大的好幫手，相繼推出了在后市場推出了第一款“專車專用”導航、打造業界首個智能化汽車GPS導航影音系統、做聲控導航的引領者，產品鏈的覆蓋也比較廣，另做著也正走在消費者品牌之路上，如贊助韓寒所在的斯巴魯車隊等等。總之，好幫手是在賣規模。

    二、圍繞用戶需求開發差異化產品;這要進行科學的市場調查，以消費者的需求為導向找到差異化訴求的基本點。在此，從品牌差異化、功能差異化、服務差異化來闡述開發差異化產品的路徑。

    在品牌差異化方面，總的來講，就是每個品牌的特色;如華陽和美行賣定制化服務、德賽賣原廠、索菱賣便宜、沃可視賣藝術、歐華賣營銷、路暢賣服務實力等等;伴隨著互聯網長大的主力消費群體的個性化追求應是商家特別要重視的，華陽依靠自主知識產權的技術優勢把定制化服務做得風生水起，在央視打了廣告，并輾轉于各個國際展會，勇力拓展國家化市場，美行方面在前后裝市場則是以定制化著稱的，個性化體驗口碑不錯;德賽則賣原廠，合理利用車機前裝的資源打造自已成原廠導航的品質和高度一制性;索菱則是賣便宜，正合貪戀低價的消費者的心意;沃可視則賣藝術，連后視鏡的名字都是“仙人指路”、“道鏡”什么的，彌漫著一股濃濃的道家思想的味道，一直宣稱自己的產品創新理念契合“無中生有”的道家思想，坦白講，這也是很好的一個方向，科技與藝術需要深深地融合，就如“藝術品”蘋果;歐華則是賣營銷，視覺形象為紅黑色調的歐華似乎展示著自己是汽車電子界的奧美，另外一直在販賣著自己的“傻子”文化，更極力宣稱自己是4G云導航的開創者，不管真正的4G到底什么時候來，反正歐華已經搶占了先機，后進者難也;

    在功能差異化方面，諸如翼卡的聲控導航，動口不動手，充分解放了雙手，為行車安全加大了砝碼，還有賣品質的飛歌，當年整個導航界采用模擬屏的時候，飛歌的數字高清屏一家獨秀。

    在服務差異化方面，最凸顯的當屬路暢，可以說路暢就是在賣服務。汽車電子半成品的屬性決定著好服務的誕生，以專業汽車電子連鎖店形象出現的技服佳備受行業的矚目，力求由產品營銷轉型為利用商業模式聯合發展，百城巡展、全國巡講、技服佳學院等等的出現，都時為了離終端更近些，目前技服佳在全國范圍內迅速擴張的連鎖店現象，再加上一年內以綜合實力發展起來的電商勢頭，似乎預示著天網地網O2O這種模式的成形。

    不得不說的是以一萬臺左右的小廠家賣的是快速反應。很多人都在說小廠會被洗掉，只能說是沒做過工廠的非經驗之聊。小廠因為相對管理比較集中化，卻正應了車機行業多品種小量化的快速處理需求。早在08年俺就經歷過一年開發60款車型，第一天接單100臺(50種車型)第二天交貨的快速生產過程。再加上現在的物流，這也就解決了二三線城市庫存的問題。如果再加上電商的全面界入，線下店可以好好想想是否還需要從經銷商那里拿貨?

    三、建立技術壁壘來保護產品差異性，并持續創新

    隨著新興信息技術的發展，產品的開發周期和生命周期越來越短，任何產品的差異化特性都不會持久，一方面，要建立技術壁壘并注重專利的保護，如蘋果和三星曠日持久的專利戰，行業內的翼卡、華陽、好幫手等很注重這方面;另一方面，要進行持續的創新，沒有創新就要被用戶無情地拋棄，但創新要以消費者的體驗為中心，不是目前行業所呈現的華而不實的一些“雞肋”功能。

    2014求變突圍，利用“洞察”來彎道超車吧

    大亂必大治，混亂也是成就的奠基石。可以肯定地講汽車后市場的錢景無限，猶如一個金光閃閃的金礦等待著有智慧的人去開采。也許你是行業目前不溫不火中的一份子，或許是想要踏進行業者，要想在2014年突圍，都必須用“洞察”來進行彎道超車，“洞察”是實施差異化戰略的前提。

    洞察的本質即是消費者認知，根據冰山理論，人類潛在絕大部分意識對表層的意識和行為產生影響，用戶的潛在需求才是產品真正的購買動機。正如，人們要買的不是汽車，而要買的是速度、地位、權利;要買的不是化妝品，而要買的是美麗、自信甚或是愛情;

    洞察是從消費者中來，為的是到消費者中去，在市場調研的基礎上，要加上人性的關懷和生活的熱情，要讓人感覺產品不再是冷冰冰的東西，進行精細化營銷，充分滿足消費者的需求，并且要能比消費者領先一步，能帶給消費者意想不到的增加服務。

    只要深刻地洞察了消費者的需求，就離成功不遠了。之如Tesla就是洞察了高端人士節能、環保、智能、地位等的心理需求，在全世界范圍內調配資源，硬是造出了顛覆性的汽車Tesla，見證了不懂汽車的人照樣可以造汽車的奇跡。

    也許你覺得自己的產品不是最好的，那也沒關系的。營銷的競爭并不是產品之間好與不好的競爭，正如曾是中國最好的王麻子剪刀今天的處境堪憂，在中國生產的運動鞋貼上外國的標簽就能大賣，另有沃爾沃訴求安全、可樂訴求激情、雪碧訴求透心涼等得以風靡全球。

    世事洞察皆學問。汽車大王福特曾很經典地說到：要是我去問消費者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的馬。如果只是購買，一雙眼足矣，如果想要販賣，那肯定要得動動腦筋了。

    當大家還在吹捧自個如何如何時，大眾的40萬臺DOP正在低調的出貨，另120萬正在陸續的簽約中。規模化的企業如何想盡辦法去分一杯羹是值得深思了!在2013全行都在想做原車屏升級、上安卓的時候，如何打造屬于你自已企業在行業的關鍵詞擺在了大家的面前，各個后裝車機廠商們，好好想一想，你們2014年該賣什么?